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七年寒暑營銷宇宏——訪宇宏集團營銷策劃部總經理黃亮

作者：宇宏集團發布時間：2015-11-16 瀏覽量：1326

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——訪宇宏集團營銷策劃部總經理黃亮

宇宏客：從2003年到2010年，你在宇宏度過了近7年的春秋寒暑，并從一名普通員工走上了集團營銷策劃部總經理的管理崗位。請你介紹一下你多年來在宇宏的工作經歷。
黃亮：我進入宇宏的時間是比較早的。2000年的9月至2001年1月期間，我在當時的歐景城南區銷售中心實習。當時的歐景城N9、北區的房子還沒開始建設，用了４個月的時間把歐景城的相關資料進行了收集，并作了研究與分析，我的畢業論文就是《模擬開發歐景城》。
正式進入公司參與的第一個項目是在2003年的5月開始的平湖舊城改造項目。2003年5月一直到2004年7月，我在集團的子公司鼎宏投資公司工作，主要進行的是平湖的一個舊城改造項目，占地約有33萬平方米，這個項目也是龍崗區的第一批舊城改造項目。
個人感覺在宇宏成長最快的就是搞舊改的這段時間。一方面，我當時剛從大學畢業還沒有相關的經驗，一切工作從零開始；另一方面，舊改在當時也沒有相關的案例可以參考，一切都是摸著石頭過河，在國內舊改也是在那個時候剛剛興起的。
2004年7月到2006年3月這段時間，我在做羅馬公元項目的營銷定位及銷售籌備。特別值得一提的是，這是宇宏首次采用代理公司進行銷售，這一事件對于一個營銷人員而言意義是很大的，因為你第一次見到了專業運作是如何開展的，這是宇宏的第一次，也是我的第一次。我認為宇宏以項目為中心進行決策的整體化思路也是從羅馬公元項目開始的。在此之前，我們一直是自然銷售，而在此之后，營銷策劃作為一個獨立的業務單元真正地被集團重視了起來。
2006年3月到2007年2月，我被調動到中山宇宏工作了一年左右。在中山宇宏的工作中學習到了學多銷售中的具體運作方式方法，并且參與了中山健康花城二期的前期策劃和項目定位。
在2007年2月，由于集團拓展部業務的需要，我被調回到了深圳公司，主要做土地項目調研和篩選。一直以來，我在公司的工作重點還是偏重于項目前期的策劃工作。
2007年4月，由于集團工作需要，我被任命為集團營銷部副總經理，主要負責公元盛世的營銷工作。
2008年7月起作為為集團營銷部總經理，主要負責公元盛世的營銷工作和集團下屬各項目的前期拓展及營銷支持。
宇宏客：從深圳到中山，再到咸陽，在集團的各個異地項目中都能夠看到你的身影。在這里，你能為我們簡單分析一下集團第一個異地項目——中山宇宏·健康花城持續熱銷的原因嗎？
黃亮：在這里探討中山宇宏·健康花城成功的原因，我認為有以下幾方面的：
第一，中山宇宏擁有良好的團隊，是項目成功原作的根本。項目是‘死’的，但經營項目的人是‘活’的，作為一個磨合了多年的團隊，彼此間的默契和對于項目的理解保障了項目的順利運作。
第二，中山‘健康花城’項目的成功也源于集團多年來對于中山房地產市場以及這個項目認識和理解的不斷成熟，包括產品設計、施工工藝的日益完善，這些通過健康花城一、二期項目的對比就很容易發現。
第三，宇宏·健康花城的品牌積淀。經過長達八年品牌和服務的沉淀與積累，從2001年進入中山市場至今，宇宏以及健康花城的品牌在中山的市民以及行業內已經有了一定的聲譽，這對項目的銷售可謂事半功倍。
第四，現今市場的利好，不得不說中山一直以來就是珠三角的一塊‘價值’洼地，其房價一直低于周邊的東莞、珠海等城市。而房地產價格的‘擠出效應’造就了中山的房地產市場目前量價齊升的客觀原因。
基于以上這些原因，再加上中山健康花城本身的配套等的不斷完善，就構成了其熱銷的必然。
宇宏客：2010年，集團的另一個異地開發項目——咸陽宇宏·健康花城也即將進入營銷階段。你認為咸陽宇宏·健康花城能夠再次復制中山的成功嗎？同時，從營銷的角度出發，你認為咸陽宇宏·健康花城最大的賣點是什么呢？
黃亮：對于咸陽宇宏·健康花城能夠復制中山的成功，我對此抱有十足的信心。集團營銷策劃部對咸陽宇宏·健康花城進行了營銷方面的協助以及共享工作。目前，我們已經跟進了大半年的時間。咸陽項目的優勢或是賣點，集中體現在以下幾個方面：
第一，咸陽宇宏·健康花城可以說是集團十幾年開發經驗的集大成者，也是集團目前整體開發建筑面積最大的一個項目。其中配套一塊長達1.5公里的濱江高爾夫概念公園，這都是極富想象力的大手筆規劃。
第二，集團多年來房地產項目開發所積累的優秀經驗和成果都將在咸陽項目中有所體現，無論從規劃、定位、開發節奏、園林配套、教育配套等方面都代表著宇宏集團較高水準，可以說咸陽項目是宇宏集團地產階段性開發的巔峰之作。尤其是本次采用大規模的西班牙水景園林和全地下車庫等專項設計，在當地同類產品中都絕無僅有。
第三，為了能夠使我們提供的產品更加符合當地置業者的生活需求，達到最大程度的生活舒適性，集團相關部門前期也做了大量工作。在咸陽宇宏健康花城建設之初我們就從客戶的居住習慣，當地的物候（例如：區位、光照、季風、全年溫差）等各個方面進行了深入研究，并將研究與調研的成果運用在了項目后期的規劃、施工之中。所有的前期工作形成的產品細節我們都在設計工作中加以滲透，使客戶在長期的使用中受益。

宇宏客：說到項目，在這里我不由的想到了宇宏深圳項目的持續成功。從當年的歐景城、羅馬公元到現在的公元盛世等項目，正是這一個個項目的成功為集團奠定了深厚的發展基礎。你認為這些項目的持續成功，其中的深層次原因何在呢？
黃亮：集團真正意義上的第一個項目是從歐景花園開始的，現在回頭來看，我們發現這些項目目前來看也沒有什么特別地與眾不同，許多周邊的樓盤及產品也都有著相似的設計。但是，這些項目在當時都創下了諸多第一，在同時期來看都采用適度超前和創新的設計。這是尤為難得的。
這里我想說說集團領導決策的前瞻性問題了。如果僅僅是從我們這些技術人員的角度來看，對于項目創新我們永遠會持有保守的態度，因為創新是有一定的風險的。比如說1999年歐景城的‘人車分流’的設計就是整個龍崗中心城的第一家，同時‘雙圍合’、‘中央廣場’這些現在看來很普通的設計，在當年做項目的時候都是冒著很大風險的。因為畢竟這是一個在周邊項目從沒有實施過的設計，市場的接受程度等等都是不可預測的。但是，事實證明，這些具有前瞻性的設計的確得到了置業者的一致認可，應該說歐景城的成功推出，一舉打響了宇宏集團在龍崗地產市場的品牌。
而后來羅馬公元的全地下車庫、純板式、純大戶的設計也是在當時的市場上所沒有的。其中，尤其是戶型規劃中的7.8米的客廳、躍式空間等等都是非常出彩的。在這里還有一件事情也要特別提一下，羅馬公元的圖紙在當年曾經擺在了歐景城售樓處7個月的時間，專門來請客戶找問題、挑毛病。可以說，這些新的項目設計是經過了長時間的修改、調整以及客戶需求調研得出的結果。
歸根到底，我們每一次的產品設計過程，都是對同時期客戶需求的深入思考的過程。只有理解了客戶顯性和潛在的需求，才能設計出好的產品并且保證項目的持續成功。
宇宏客：在房地產的營銷中，價格可謂是置業者最關注的一個關鍵因素。你個人認為都有哪些因素在影響著房價漲跌呢？
黃亮：在國內，房屋是具有顯著金融屬性的產品。首先，房地產產品是具有使用價值的，你可以自己住或者出租，來實現這個價值。其次就是房地產產品本身也具有金融產品的屬性，由于其自身的唯一性及稀缺性就使房產成為了可投資的對象。雖然在短期的市場中看，地產產品價格有一定的波動性，但從長線的角度分析，房地產的金融屬性及保值性是顯而易見的。
既然房地產產品具有了金融產品的屬性，那么它就一定會比消費類商品更容易受到貨幣政策及財稅政策這兩個政策面的影響。財稅政策主要是針對交易的影響，土地增值稅、企業所得稅，以及針對小業主的契稅及二手房的營業稅等，這都能夠對房地產市場的交易量產生一定影響，從而進一步對房價產生影響。比如，契稅、營業稅的政策調整就會從一定程度上限制二手房的活躍程度。對于企業而言，土地增值稅、企業所得稅也與產品的成本有著直接關系。貨幣政策在市場中的體現主要是利率的波動，以及銀行對于企業融資的‘彈性’問題。比如，銀行是否提供資金、提供資金的額度等都制約著地產市場的活躍程度。
同時，從外部大環境來說，匯率也會對房價的波動產生重要影響。我們平時所談論到的‘熱錢’問題也就是匯率的問題。匯率波動導致了‘熱錢’涌入，而‘熱錢’涌入則直接導致了市場中有更多的資本需要重新尋找投資方向及獲利途徑。
就全國來看，農村城市化的大趨勢在未來的二十年都不會減弱，這有力的支撐了房屋的剛性需求。我個人認為，以上的幾個方面的問題是影響房價漲跌的關鍵原因。
宇宏客：目前，對于深圳的房地產業界而言，舊城改造已成為了一個大熱的話題。據了解，你最近也正在全面參與到宇宏·輋嚇舊改項目的運作。那么，你認為宇宏集團在進行輋嚇的舊改項目時有著怎樣的考慮呢？
黃亮：運作輋嚇舊改項目，是公司對于未來發展的戰略考慮。作為一家希望能夠持續發展的公司而言，做項目要‘幾條腿走路’，既要有長線布局也要有短線投資。做現成土地的項目對于地產商而言，其運營周期很快，資金回籠也快，但拿地卻是很困難的，即使有錢也不一定會有合適的土地。因此，我們必須將長短線投資進行搭配。
舊城改造項目相對于其他土地開發而言，就屬于長線的一級市場土地整備。舊改項目擁有著項目周期長，一次性投入資金少的特點，對現金流要求高等特點。這些特點與一個項目銷售間期的現金流特點匹配。它能很好地解決房地產開發公司日常小額回籠資金的使用問題。所以，現在很多具有規模的地產公司在項目選擇中都搭配了舊改項目，就是這個原因。
宇宏客：多年的工作中，除了對于集團的貢獻外，您個人也一定有許多職業的感悟吧？你認為在宇宏工作的這些日子中，您最大的收獲是什么呢？
黃亮：說感悟的話應當是比較虛的，但7年的時間，說收獲還是有的。從當年的單槍匹馬一個人來到深圳，到現在也有了一份穩定的工作和生活，這是很實際的物質收獲。簡單的說，首先生活有了保障、在深圳站住腳了，這是宇宏這個大家庭提供的；其次，作為一名房地產從業人員，在工作工程中能夠逐步深入的理解這個行業的本質才是最大的收獲，因為這就是你將來在這個行業內繼續發展的資本。
寫在采訪后：
七年的時間，對于黃亮而言，這是一段不懈提升個人能力并充分實現自身價值的寶貴經歷。同樣的七年時間，對于宇宏集團而言，這是一段從區域地產商向跨區域綜合地產開發集團的歷程。黃亮是幸運的，因為他見證了宇宏集團由弱至強的發展軌跡，并在宇宏的持續發展中實現了自我的價值突破。宇宏是幸運的，因為正是有了一個個如黃亮一般的企業員工的不斷努力才成就了企業的輝煌。
轉眼間，2010年已經到來。在這個新的年頭中，深圳、中山、咸陽、成都……宇宏集團已做好了再次超越的準備。我們也相信在宇宏一次次跨越式的發展中，也會有一個個實現自身價值的機會在等待著工作在宇宏的每一位員工。當然，機會是留給有準備的人的。那么，你準備好了嗎？

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